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LED照明“征战”传统市场 渠道变革咋应对?

据中关村在线报道,近年来,无论是一线品牌还是二线品牌的传统照明市场份额,大都呈现零增长或负增长的态势。不得不说,传统照明已经走到了十字路口。而LED企业,特别是工程照明领域,正以势不可挡的态势,大肆蚕食传统照明市场。

  随着LED技术的不断发展,未来1-3年在家居领域也将迎来汹涌之势,渠道争夺战被推至风口浪尖。经销商会议除了上一年度工作总结,本年度营销计划以外,一年一度的经销商会议还可以涉及哪些内容呢?

  培育“高忠诚度”经销商

  伴随LED产品线、技术等方面的不断完善,渠道战也将成为LED企业的下一个征战地。为何企业要年年甚至月月开经销商渠道会议?一方面,厂家培育渠道过于急功近利,整个行业的浮躁和LED产品渠道的缺失,导致LED企业在渠道建设上不能很好地沉淀,欲与当地市场成熟的经销商合作,减少渠道建设和经销商培育成本是很困难的。

  “填鸭式”招商行为成为行业经销商会议的“怪圈”,抛开了传统的“根据地”策略,着眼于市场销量,而忽略了对经销商的培育。而企业与经销商的关系有别于公益,感情不是留住经销商的长久之计,让经销商真正赚到钱,渠道也才能长远的发展。

  LED照明企业不计其数,同时,由于LED企业产品线不完善,经销商“不得已”由原来的单一品牌代理转变为“一店多牌”;企业为拓宽渠道,则希望在当地市场找到更多的合作伙伴。如此一来,厂商合作问题日益凸显。

  其实企业与经销商合作更多时候可以做到心照不宣,彼此双方保持理性的互动而不是相互牵制。

  深化渠道向县市级市场深耕

  尽管不少业内人士认为:LED照明渠道应该多元,其建设应结合企业自身特点。但从实际情况来看,借力传统渠道依然是当下新兴LED或者老牌传统照明企业转型LED拉动销量增长最为快捷有效的方式。而欧普、雷士、佛照、三雄·极光等流通和工程领域的强势品牌,其深广和优质的渠道自然成了“众矢之的”。

  营销会议年年有,今年会议特别多。越来越多的企业将渠道的触角延伸到了县市级市场,不得不说2015年渠道之争将延续到县市级市场。LED照明企业里能称得上“土豪”的不多,为数众多的不知名品牌在LED市场成熟的一二线城市日子越来越不好过。

  而不少县级甚至乡镇一级市场仍是块“处女地”,除了几大传统照明品牌,那里大品牌的触角尚少,价格的优势使得它们能在该市场生存下去。据了解,木林森在全国已建立起17000多个销售点,覆盖了全国省会、地级市、县城、乡镇市场;欧普照明目前拥有37个办事处,国内各类渠道终端销售网点超过30000家,为了巩固原有渠道,欧普照明拟用4.7亿元用于营销网络的建设;阳光照明在国内拥有1500家专卖店,2000多个经销商,阳光照明方面表示,2015年的重点工作是在家居渠道方面加强单店的建设;在户外、工程照明渠道方面,今年的目标是开拓100家500万元级的工程经销商。今年,索正光电方面表示,将在全国规划建立20万个零售终端,即每个省一万个,反向推到每个县,大概是一两百个店铺。朗能照明在五金渠道和家居照明专卖店渠道有着独特的优势,今年更是在产品与渠道布局上动作频频。

  培养文化理念及价值观的一致性

  近段时间,受到照明企业产能过剩、资金链断裂等方面的影响,众多企业的销售状况并不理想,甚至企业跑路的事情屡屡出现,在这样的形势下,照明企业的市场策略是进还是退?

  在市场环境不理想的情况下,作为厂家首先要保持冷静的头脑,清晰地分析市场中的危机与风险,然后寻找新的销售机会。越来越多的营销会议偏重政策讲解,例如品牌、产品、销售人员、助销物料、政策支持等方面,如此清晰的政策传达,便能让经销商吃一颗定心丸,才能感受到做品牌的优势。如今谈到厂家与经销商之间的关系,已经从单纯的利益合作向价值观认同层面的合作转变。

  厂商之间一旦抛开利益上的合作关系,还有没有其他的因素能影响到彼此的关系?2014年凤光跑路的消息传出,(在未正式确认消息真假之前)有代理商表示,会继续凤光品牌的经营,也有代理商表示会联合其他的代理商重新运营凤光品牌。且不谈后来凤光企业的变数,至少经销商对凤光的价值与品牌的认同感很强。

  “赢”不仅仅在于选择对了渠道,选择对了渠道运营模式,更重要的还是在于渠道经营理念的一致性和认同感,从卖产品到卖理念,不要只专注于网点数量的增加,经销商签约的增加。要想赢得经销商的心,金钱能做到的有限,但是文化灌输和企业价值观的传达,让经销商和厂家有同样的方向,便能走的更远,正如古人云“道不同,不相为谋"。

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